Новости Франчайзинга

Стратегия управления каналами сбыта

Интенсивный практический семинар для собственников, генеральных директоров, руководителей и ведущих менеджеров компаний различных отраслей
Всем известно, что критерием успеха бизнеса является создание стоимости для её владельцев. Компания создаёт стоимость одним из 2-х способов:
1. Предоставляя товары и услуги, выручка от которых превышает затраты на их создание / приобретение.
2. Отбирая добавленную стоимость у поставщиков, конкурентов и каналов сбыта.
Каналы сбыта являются неотъемлемым элементом и механизмом реализации стратегии компании, оказывая прямое воздействие на такие ключевые рычаги стоимости, как объём продаж, количество клиентов, цена, стоимость сбыта и даже рентабельность производства. Со стратегической точки зрения, каналы позволяют удерживать контроль на рынке, создавать барьеры для входа конкурентов и управлять лояльностью клиентов.
Сложность управления каналами объясняется их противоречивой природой - они одновременно являются создателями ценности для конечного клиента и «разрушителями» добавленной стоимости поставщика.
На сбыт товаров расходуется от 40% до 80% валовой прибыли компаний. Возрастающая конкуренция требует от поставщиков и каналов дополнительных вложений для проведения инноваций, удержания клиентов, поиск и развитие новых сегментов рынка. Однако, увеличение рыночной власти и стоимости работ в каналах лишает компании финансовых средств и смещает их фокус со стратегического на краткосрочный.
Для решения этих и других проблем мы предлагаем компаниям привести в соответствие свой бизнес с новыми требованиями рынка:
Готовность к изменениям. Новые условия бизнес среды требуют готовности руководства к проведению внутренних изменений, развитию компетенций и внедрению новых подходов, касающихся выбора, управления и оценки каналов сбыта.
Комплексный взгляд на бизнес. Необходимость эффективного воздействия на рынок требует более глубокого понимания бизнеса, поведения и мотиваций потребителя и всех участников рынка. Уникальное торговое предложение должно адаптироваться к требованиям различных сегментов рынка.
Интеграция усилий и диалог в каналах. Способность поставщика добиться интеграции стратегии с партнёром позволит более эффективно управлять факторами стоимости «расширенного предприятия». Ведения диалога на таком уровне требует создания новых компетенций.
Система распределения стоимости. «Передача функций» каналу в 90% случаев не приводит к удовлетворению ожиданий поставщика несбалансированной системы мотивации. Для решения этой проблемы необходимо создание системы распределения сверхприбыли на основе добавленной стоимости и механизма её оценки.
Расстановка приоритетов. Проведение стратегических изменений требует правильной расстановки приоритетов внутри организации, основанной на фактах и анализе, а не интуиции, догадках.
Ключ к успеху состоит в том, чтобы проанализировать ситуацию, определить источники преимуществ, выработать стратегию взаимодействия, которая с одной стороны будет выгодной для компании, а с другой создавать уникальную ценность для клиента.
Основываясь на ваших потребностях, в этом году мы расширили спектр вопросов семинара, уделив дополнительное внимание анализу потребителей, финансовому анализу, вопросам ценовой политики и управлению процессом реструктуризации при внедрении новой стратегии.
Почему Вам как руководителю необходимо принять участие в семинаре?
Успех в каналах сбыта напрямую определяет жизнеспособность и стоимость вашего бизнеса. Их развитие требует правильного понимания и балансирования краткосрочных и долгосрочных интересов компании и принятие решений об инвестициях, выходящих за пределы компетенций менеджеров среднего звена.
Не исключено, что после семинара вы увидите новые возможности для создания конкурентных преимуществ вашей компании, и решите провести ряд необходимых изменений. Управление такими изменениями должно осуществляться лидером предприятия.
В рамках семинара вы сможете ответить на следующие вопросы
Как узнать, что настал момент пересмотреть вашу стратегию сбыта?
Как выбрать «оптимальную систему доставки ценности потребителю», сбалансировать интересы и компетенции всех участников цепочки?
Как найти источники конкурентного преимущества в каждом канале?
Как управлять конкуренцией каналов и ценовыми войнами, не снижая охвата?
Как построить систему мотивации канала, ориентированную на создание стоимости компании? Как увеличить прибыль, не жертвуя объёмами?
Как правильно построить стратегию отношений с вашими партнёрами и управлять ими?
Как создать корпоративную культуру и структуру управления, ориентированную на клиента и на работу в команде различных департаментов компании?
В программе семинара:
I. Обзор ключевых концепций и понятий
Борьба за распределение стоимости в цепочки ценности и её влияние на поведение участников цепочки. Стратегическая роль каналов сбыта для компании.
Международные тенденции в системе дистрибуции компаний различного сектора. Различие между «системой доставки ценности» и «системой создания ценности». Изменение мышления компаний в отношении каналов.
Различие стратегического фокуса поставщика и канала. Поиск «общего знаменателя» отношений и интеграция стратегий.
Варианты позиционирования каналов для своих клиентов.
Способы интеграции поставщика в канал. Их преимущества и недостатки.
Инструменты, используемые в процессе разработки стратегии канала:
Матрицы для расстановки стратегических приоритетов на уровне продуктового портфеля, клиентов, регионов
Анализ соответствия канала требованиям поставщика и клиента
Матрица оценки конкурентного преимущества поставщика в канале
Матрица создания ценности для конечного клиента и поставщика
Матрица выбора способов интеграции / замещения поставщиком канала сбыта
Матрица для определения охвата рынка, широты ассортимента и степени контроля
Расчёт точки безубыточности для принятия сбалансированного решения об открытии / закрытии филиала, входе / выходе из канала;
Оптимизация коммерческой политики через ABC-costing. Управление затратами на продажу и обслуживание (Cost-To-Sell и Cost-To-Serve)
Формула расчёта минимального объёма продаж
Матрица оценки тактики закупщика, планирование ответных действий поставщика
II. Выявление ключевых возможностей и проблем. Разработка стратегических решений
1. Понимание поведения и требований конечного покупателя и канала
Оценка привлекательности и конкурентоспособности продуктового портфеля.
Анализ моделей поведения и потребностей покупателей при совершении покупки. Выделение факторов успеха канала. Пример для сектора В2С и В2В.
Сегментация каналов и определение требований каналов, предъявляемых для поставщиков. Оценка добавленной стоимости каналов и затрат, на работу с ними.
2. Выбор структуры каналов и оценка потенциальных партнёров
Определение роли каналов для поставщика
Определение интенсивности охвата рынка. Решение парадокса: охват - доля рынка – прибыль.
Определение длины и структуры каналов. Методы сокращения цепочки посредников. Принятие решения «дистрибутор» или «филиал»?
Поиск посредников. Анализ вариантов позиционирования дистрибуторов: продуктовая, географическая, функциональная специализация
Выбор потенциальных партнёров по сбыту. Формирование критериев оценки. Оценка привлекательности партнёра. Оценка стратегии партнёра
Оценка степени конкуренции и конфликта каналов. Формирование финальной структуры сбыта.
Механизмы привлечения партнёров к сотрудничеству. Изучение потребностей партнёров и конкурентного предложения. Формирование уникального торгового предложения
3. Построение системы управления каналами
Выбор уровня взаимодействия в каналах. Стратегия закупок и ответ поставщика
Формирование ценовой политики и системы мотивации партнеров. Кривая ценности и виды систем мотивации. Разработка системы «оплата за результат и качество сервиса»
Использование различных источников рыночной власти для управления партнёрами
Разработка стандартов, системы и процессов взаимодействия. Система постановки целей для каналов. Способы прогнозирования.
Три уровня отношений с партнёрами. Оценка степени развития отношений.
Правила ведения переговоров с потенциальными партнёрами. Обзор международных правил. Обзор типичных ошибок.
Методы управления ценовыми войнами.
Принятие решений при работе с крупными и убыточными клиентами.
4. Оценка эффективности работы в каналах
Разработка карты показателей эффективности канала
Финансовый анализ рентабельности поставщика в партнёрах
Оценка эффективности маркетинговые вложений в канале
Оценка потенциала и компетенций партнёра. Определение политики инвестирования
Разработка программы развития партнёров
5. Реструктуризация каналов для достижения преимущества
Шесть принципов справедливости, которые должны присутствовать в отношениях
Принятие решения о сокращении или увеличении дистрибуторов. Правила перехода в случае отказа от сотрудничества
Внедрение системы «оплаты за результат» и выделение стратегических партнёров
Корректировка ценовой политики. Стратегия перехода на новые условия работы
Принятие решения о входе в новые каналы. Стратегия входа в новые каналы
Приведение бизнес процессов, функций и организационной структуры компании в соответствие со стратегией управления каналами
Семинар проводит:
Сергей Чумак – Руководитель проектов «Strategica» (Группа «Про-Инвест»). Имеет 5-ти летний опыт работы в США, странах Латинской Америки и Средней Азии на проектах, по разработке и внедрению стратегии и систем маркетинга и сбыта международных FMCG: Coca-Cola, Unilever, Anheuser-Busch, RC Cola и ряда других отраслей.
Продолжительность:
Однодневный семинар, начало семинара в 10:00, окончание в 18:00


 
тел. (095) 981-41-06, 730-77-47 доб. 190, 191

Магазин франшиз

указан размер инвестиций
Разместить здесь свое предложение

магазин косметики и парфюма от 15 000 y.e.

магазин модной одежды от 5 000 y.e.

интернет от 0 y.e.

магазин модной одежды от 20 000 y.e.

общепит от 25 000 y.e.

магазин кредитов от 6 000 y.e.

фастфуд от 20 000 y.e.

магазин одежды для малышей от 10 000 y.e.

магазин модной одежды от 30 000 y.e.

товары для похудения от 5 000 y.e.

магазин модной одежды от 110 000 y.e.

филиал банка, вариант №3 от 20 000 y.e.

натуральная косметика от 10 000 y.e.

магазин модной одежды от 16 000 y.e.

ресторан-кафе от 500 000 y.e.

пиццерия от 55 000 y.e.

модный бутик от 40 000 y.e.

магазин для блондинок от 20 000 y.e.

рыбный магазин от 30 000 y.e.

магазин спортивной одежды от 30 000 y.e.

Интернет торговля от 3 000 y.e.

булочная-пекарня от 10 000 y.e.

модная одежда оптом от 3 000 y.e.

аптека от 30 000 y.e.

магазин эксклюзивной одежды от 25 000 y.e.

пиццерия мини от 7 000 y.e.

магазин детской одежды от 25 000 y.e.