Новости Франчайзинга

Как и зачем дистрибьюторские компании расширяют свое присутствие в регионах

В последние два—три года отечественные дистрибьюторские компании начали движение в регионы*. В то же время далеко не все дистрибьюторы убеждены в необходимости создания региональных представительств. Чтобы выяснить, зачем, на каких принципах и преодолевая какие трудности столичные дистрибьюторы создают офисы и склады в регионах, редакция CRN/RE собрала за «круглым столом» руководителей нескольких компаний, которые поделились своими взглядами на проблему «проникновения в регионы».

Бизнес определяет мотивы

Понятно, что наличие в регионе собственного склада или офиса позволяет дистрибьюторам более оперативно откликаться на запросы региональных партнеров. Поэтому многое зависит от того, какие именно товары они продвигают.

Так, компания «Ак-Цент Микросистемс», работающая на рынке массовых продуктов (компоненты памяти), вынуждена взаимодействовать с очень большим числом отечественных сборщиков и реселлеров. И основной причиной создания региональных представительств ее генеральный директор Алексей Кузьминых называет географическую удаленность обслуживаемых регионов от столицы, нередко измеряемую несколькими часовыми поясами. «Мы создавали офисы и склады там, куда нам было сложно «дотянуться» из Москвы», — говорит он.

Иван Савельев, руководитель отдела продаж компании «Медиа-Хауз», которая выпускает программные продукты и сама их распространяет, делает акцент на необходимости взаимодействия с очень большим числом региональных реселлеров. По оценкам компании, ее продукты продаются более чем в 1700 населенных пунктах, и дистрибьюторское подразделение физически не в состоянии обслужить всех региональных продавцов. «Чтобы успешно продавать товар в регионах, нужно выстраивать цепочку «дистрибьютор—региональный субдистрибьютор—реселлер». В качестве такого «субдистрибьютора» мы выбираем крупную местную компанию, которая знает свой рынок и готова выполнять функции нашего представительства и поддерживать склад нашей продукции», — рассказывает он.

Компания ВТТ занимается дистрибуцией расходных материалов и запасных частей для обслуживания офисной техники. «Наши основные клиенты — сервисные организации. Их основное требование — восстановление рабочего состояния техники заказчика здесь и сейчас, в течение одного часа, — говорит Сергей Хазанкин, директор ВТТ по развитию. — И наши продукты и услуги клиентам часто бывают не нужны, если они получат их даже через день. А у нас только доставка продуктов, например, в Новосибирск занимает дня четыре».

По его словам, после того как конкуренты ВТТ открыли в регионах свои представительства, у его компании стали падать объемы продаж. «Региональные партнеры, заверяя нас в своей преданности и любви, начали уходить к конкурентам. Поэтому для нас открытие региональных представительств было вынужденной мерой», — поясняет он.

Более широк спектр продуктов, которые поставляет компания «Легион» — наряду с расходными материалами это также периферийные устройства и «тяжелая» профессиональная техника. Именно поэтому коммерческий директор «Легиона» Андрей Блинов считает, что у дистрибьюторов существуют причины чисто экономического характера, побуждающие их «двигаться в регионы»: снижение накладных расходов, преимущество в ценах поставляемых продуктов, экономия на оплате труда персонала (в регионах она существенно ниже) и т. д.

Компания OCS, широкопрофильный дистрибьютор, уже несколько лет создает региональные структуры, которые называет «филиалами». «Мы всегда считали, что «физическое выдвижение» в регионы — это лучший способ работы там. Целями создания филиалов были и остаются расширение регионального бизнеса, увеличение региональной партнерской сети, стремление предоставить партнерам максимум удобств на месте», — говорит Дмитрий Русин, директор по продажам компании OCS.

К числу несомненных преимуществ, которые получает дистрибьютор, создавший офис в регионе, он относит возможность непосредственно контактировать с руководителями местных компаний и быстро решать возникающие проблемы, лучшее понимание специфики бизнеса в данном регионе и возможность оперативно реагировать на любое его изменение.

Магазин франшиз

указан размер инвестиций
Разместить здесь свое предложение

услуги по сертификации от 10 000 y.e.

магазин нижнего белья от 25 000 y.e.

ресторан от 100 000 y.e.

кредитно-финансовый брокер от 10 000 y.e.

магазин детской одежды от 28 000 y.e.

ресторан от 100 000 y.e.

общепит от 25 000 y.e.

магазин модной одежды от 70 000 y.e.

турагентство от 10 000 y.e.

магазин модной одежды от 110 000 y.e.

филиал банка, вариант №3 от 20 000 y.e.

товары для похудения от 5 000 y.e.

магазин модной одежды от 16 000 y.e.

магазин одежды для малышей от 10 000 y.e.

магазин модной одежды от 30 000 y.e.

натуральная косметика от 10 000 y.e.

Интернет торговля от 3 000 y.e.

общепит от 23 000 y.e.

салон красоты от 20 000 y.e.

модный бутик от 40 000 y.e.

магазин для блондинок от 20 000 y.e.

бутик интерьера от 30 000 y.e.

студия декорации помещений от 3 000 y.e.

аптека от 30 000 y.e.

магазин эксклюзивной одежды от 25 000 y.e.

пиццерия мини от 7 000 y.e.

интернет от 0 y.e.

магазин модной одежды от 5 000 y.e.

магазин модной одежды от 20 000 y.e.